テレアポは「売る」のではなく、「情報を与えて」あげる|成功するテレアポ術

以前契約社員として、高校生向けの家庭教師の契約・そしてそれに伴う教育商材のテレアポの営業を担当していました。

テレアポというとなかなか「自分にも出来そうだ」と思える人はいないかと思いますし、実際断られる事が多く、大変な職種だというイメージが根付いているかと思います。

しかし、どうしたらアポイントが取れるのかを追求していく事で、成功を得る事は可能です。私が実際に経験・実践した方法をお話します。

 

ひとつの質問で他の営業電話との差別化を図る

前述の通り、私が獲得すべきは個人宅と家庭教師・教育商材の契約を結ぶためのアポイントでした。電話をかけるのは主に13時〜20時の間で、電話に出るのは高校生のお子さんがいる専業主婦の方でした。

専業主婦の方は家にいる時間が長いため、誰かと話したくなる傾向があり、アポイントを取るためのターゲットとしては比較的簡単な層だとされています。しかし、それだけにかかってくる電話の数も多く、テレアポの電話にうんざりしている方も多いです。

特に通信回線契約のためのテレアポが多いようで、私の電話にも「どうせその手の営業でしょ」という対応をする方が目立ちました。

ですので、まずはその層に電話が行きやすい他業種のテレアポと差別化する必要があったのです。

そこで、テレアポのターゲットは主婦の方ですが、サービスの効果を提供するのはそのお子さんであるという点を活用しました。

電話に出た主婦の方に対して出来るだけ早い段階で「高校生のお子さんがいらっしゃいますよね?」と言うのです。

テレアポのリストは古くなっていたり不正確なものもあるため、高校生のお子さんがいないというご家庭もありましたので、その場合は失礼しましたとお詫びし、早々に電話を終わらせます。お子さんの事など他業種の電話ではまず出ないため、この時点で少し耳を傾けてくれました。

今でもやはり通信系商材を扱うテレアポが多いと聞きますので、まずはその業種と差別化出来る質問・会話の切り出しを作る事が出来れば、成功に一歩近づけるはずです。

営業ブタ
確かにテレアポとわかると反射的に拒否反応示す人が多いから、この手法は使えるブタ~

 

「売る」のではなく、「情報を与えて」あげる

そして最も大切なのはここからなのですが、「家庭教師や教育商材の話を聞いてみませんか?」と言ってしまってはいけないのです。

これだと電話を掛けている本人が、電話に出た方に対して物を売ろうとしてる図式に近づいてしまいます。

基本的に人は「売られる」という事に対してもの凄い抵抗感を持ちます

そこで私が取ったトークの方法は「いまそちらの地域を◯◯先生という大変優秀な先生が周っておりまして、この機会に◯◯先生の指導を受けられるチャンスをご紹介しているんです」というもの。

この図式ですと、テレアポ担当者が電話に出た主婦の方に売ろうとしているのではなく、その主婦の方とお子さんに大きなメリットをもたらす第3者の話をしているだけになります。

そしてこの後は、◯◯先生(実際にアポイントが取れた際、その宅へ伺う家庭教師)の事を持ち上げまくります。この辺りになると、もう物を売るという話からは良い意味で逸れて行きます。

物を売るのはアポイントの際であって、テレアポの際ではないのです

営業ブタ
これは本当に大事ブタ!テレアポはアポ取りが成果地点ブタ!製品・サービスの説明は訪問してからブタ。

 

テレアポトーク例

例えば、どんな感じでトークをするかというと、

営業マン
あなたにとって大きなメリットを提供出来る人がいて、その人がちょうどあなたの所へ行く事が出来ます。
営業マン
その人はこんなに凄い人です。実績もこんなにあります。

という話をするわけです。

前述した通信商材でしたら、「あらゆるご家庭の通信代を安くした生きる伝説的な通信プランナーがいます。話を聞きたくないですか?」というようなニュアンスで私なら会話をしていたかと思います。

物を買うかどうか以前に、その人に会ってみたい・話を聞いてみたいというようにアポイント担当者に対して興味を持たせる事が出来れば、テレアポは上手くいきやすいです

これからテレアポの仕事に携わろうとしている方、すでにやっているけどなかなか結果の出ない方、是非この視点で電話をかけてみて下さい。きっと成果が挙がるはずです。

営業ブタ
この人すごいテレアポうまそうブタ~勉強になるブタ。

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