あえて商品をわかりにくくして、興味を持たせるテクニック|成功するテレアポトーク術

前職では印刷会社で営業をしていました。

既存の顧客への営業活動が基本でしたが、近年印刷物は削減される一方なので、不足分を補てんするためにも新規開拓を各営業マンそれぞれでやっていました。

伝票関係やポスター、チラシなどの印刷物全般を扱っていましたが、DMの宛名印字など、印刷に付随するサービスもトータルで請け負っていました。私が新規活動を行う際には、主にDMの需要がありそうな企業を探して販促を行っていました。

営業ブタ
印刷業界は今厳しいよね~
転職ウサギ
紙のものはネットに切り替わったものが多いし、紙も自分でできちゃったりするからね…

 

「ちょっと話を聞いてみようか」と思わせるポイント

飛び込んで新規訪問をするのが基本でしたが、訪問しても担当の方に会えなかった時など、担当者の名前を聞いておき、後日電話をしてアポイントを取ることを試みていました。顔を見たことすらない人と初めて話すのは本当に苦手でしたが、自分なりに会話の工夫をしていました。

私の場合、「印刷会社」ということを全面に出すと、高い確率で断られることが分かってきました。

営業ブタ
印刷会社の営業って多いもんね。しかも、あんまり興味はそそられないし…

印刷物なら決まった業者がおそらくもう入っているので、価格が安くなることくらいしか業者を変えるメリットがない場合が多いからです。そこで私は、「販促に役立つツールを提案させてください」と言うようにしていました。

このような言い方だと、既に取り入れていない商品でも新たに検討してくれる可能性が高くなります。

また、ひとまず会って話を聞いてみようか、と思わせたかったので、電話ですべてが分かってしまうような具体的すぎる内容をあまり言わないようにも心がけていました。このように電話をしていると、アポが少しずつ取れるようになりました。

営業ブタ
とにかく会って話さないとスタートラインに立てないから、こういう手法は効果的ブタ
転職ウサギ
でもあんまり濁しすぎると怒ってガチャ切りされるから注意!お客さんによって対応を変えていこう

 

自信は「声」に表れる。こちらの熱意を伝えよう

それでも電話でアポを取るのは、失敗に終わることの方が多いです。逆の立場だった場合、自分なら断ると思います。

でも、営業マンが自信を持って薦めてきたら、きっとついつい話を聞いてしまうと思います。テレアポがうまくいかない原因のひとつは、「きっと会ってくれないだろう」「こんなのは売れないだろう」という気持ちにあります。

たとえ自社の商品に自信がなかったとしても、「絶対に役に立つ商品です」くらいを伝えるつもりで電話をすべきです。顔が見えないからこそ、声のトーンに自信のなさは現れてしまいがちなので、いつもより少しだけ高めの声で話すのも良いと思います。

また、アポを断られて諦めるのではなく、いったん粘るのも大事だと思います。しつこすぎるのはもちろん良くないですが、熱意が伝わってアポが取れるかもしれません。

それにすんなり諦めてしまうのでは自分のスキルもいつまでも上がらないので、断られるのが続いていくのみになってしまいます。

熱意を伝えつつ、引き際を見極めるスキルも磨いていきましょう。

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