テレアポでも心の距離は縮められる!契約への近道とは?|成功するテレアポトーク術

私が以前営業職で入社した会社は、OA機器の販売を行っていました。

まずはテレアポで、決裁権のある人相手に訪問アポイントを取り、営業に出向くスタイルでした。したがって、アポイントが取れないと仕事が始まらないので、朝出社してから終業時間がくるまで、ひたすら電話をかける日々でした。

とはいえ、断られるのがほとんどのテレアポ。何度かけてもかけても切られ、用件を話す前に「結構です!ガチャ!」と切られることは日常茶飯事。

心が折れて落ち込むことも頻繁にあり、電話をかけるのが怖くなることもありました。しかし、落ち込んでいても、電話の前で黙っていてもアポが取れるわけではないので、アポが取れないのが当たり前と開き直ることにしました。

300件かけて1件取れたら上出来だと思ってやっていました。きっと上司はもっと取れ!と思っていたでしょうが、そこは無の境地です。上司の怖い視線は見ないようにして、電話の向こうに。優しい事務員さんがいると信じてひらすら電話に臨んでいました。

営業ブタ
300件か…ボクは今までにかけた1日のテレアポ架電件数は150件ブタ。耳が痛くなったブタ。
転職ウサギ
アポが取れないと電話かけるしかないからね。きつい仕事だよほんとに。

「いつもかけてくる○○さん」と覚えてもらい、親近感を

テレアポの最初で最大の壁は、電話に出る方、会社なら事務員さん、個人商店なら奥様です。その壁さえ突破できれば、アポはすぐ目の前です。

私は、一週間、同じ電話リストで時間をかえて1日置きや続けてなど、何度もアタックすることにしました。

その理由は、いつもかけてくる○○さんと覚えてもらうためです。営業の電話ですが、町や近所で会ったときのようなごとく、元気な挨拶で始まり、出てくれて、すこしでも私のために時間を割いてくれたことへの感謝を必ず伝えるようにしていました。

何度か続けるうちに、相手のほうから、「今日社長はいないから、また夕方かけてきてね」と言ってくれたり、予定を教えてもらえるようになりました。

少しずつ、電話の向こう側の人との距離が縮まっているような気がしました。

営業ブタ
なるほど~、たぶんただ電話するだけじゃ距離は縮まらないけど、この人は相手への配慮が伝わっているんだろうね。
転職ウサギ
顔は見えなくても声のトーンや言葉でそういうのは伝わるからね。

 

テレアポだけでも心の距離は縮められる!

そして、社長につないでもらえたときには、すでに名前は覚えてもらえている状態でした。

実は、その後訪問した際に、社長から「いつもは営業の電話は断っているが、事務の子が、この人は他の営業電話とは違って細やかな配慮が感じられた言っていたから、電話をつないでもらった」と言われました。

このとき、気持ちは伝わっていたと、とても嬉しくなりました。

勿論、全てこのパターンがあてはまるとは限りませんが、受話器ごしでも、お辞儀をして挨拶していれば、その気持ちは届くのだと確信しました。

転職ウサギ
テレアポでアポを取るだけじゃなくて、契約にも近づいて行ってるよね。これはすごい。

 

少しでも可能性があれば「手書きのお手紙」を

これと合わせて、電話で少しでも可能性があると感じた相手には、手書きのお手紙を書くようにしていました。

会社によっては、いつも足を運んできてくれる営業マンとの付き合いを大事にしたいと思っておられる方もいたので、アポイントが取れないと出向くことが出来ない旨を伝えて、大まかな用件だけを書き、またお電話させて頂きます。と結んでいました。これで取れた契約もあります。

テレアポは相手もこちらも顔が見えない分、いつにも増して気持ちを伝えるように臨むことが、一番成功への近道だと思います。

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