お客さんのニーズに仮説を立てるテレアポトーク術

この記事はテレアポを行う際にどのようにしてスムーズにコミュニケーションをとるか、また、アポイント取得後に実際に商談を行うときに有利に事を進めていくかを記載した記事となります。

以下のような構成で私なりの考えを述べさせていただきます。何かのご参考になれば幸いです。

 

押し込み型のアポイントに対する疑問

皆さまも実際に受けたことがあるかもしれませんが、私は不動産(個人投資)や保険のテレアポ手法に疑問を感じます。なぜなら、一方的に自社のサービスを押し売りしているからです。

確かに、会話をつなげるために一度断られた後にすかさず、「お客様の個人所得が少し増えたらメリットに感じませんか?」と諦めずに続けるなど、不屈の精神は営業であれば見習うべきだと思います。

しかし、電話をしている相手(お客様)が日ごろから個人投資などにメリットがあると感じていて、少し興味があるという頭の中で「好んでいる状態」ができていないとアポイントに成立にはならないと思います。ましてや、しつこい人という印象が残りかえってやり方としてはよくないのではないかと思います。

転職ウサギ
しつこい営業は良いことないよね。こっちも相手も消耗するだけ。まだしつこい営業で消耗してるの?

人は頭の中でちょっとでも興味がある状態でないと、話を聞いてくれないものです。

 

自社のサービス・製品の市場における位置づけを把握する

前述のような経験を踏まえ、実際に私がテレアポをする際には、自社の売りたいサービス・製品が、現在の世の中においてどのような役割を果たしているのかをしっかりと把握することから始めます。

この作業を行わなければ、だれに電話をかけるべきなのか定まらず、「下手な鉄砲かず打ちゃ当たる」状態になり、テレアポする方も疲れてしまいます。

自社の製品の特徴はどうなのか、他社と比較してどうなのか、それから、他社の導入事例なども頭に入っていればトークの際にも武器になります。

テレアポ時にそのことについて話すかどうかにかかわらず、自社の製品のことはすべて頭に入っているくらいでないと、アポは取れません。

営業ブタ
お客さんからテレアポ時に質問されることもあるから、絶対に理論武装は必要ブタ!
転職ウサギ
自分からはあんまり話すべきではないけどね。聞かれたときにスマートに答えられれば、テレアポ成功に近づくね。

 

お客さんのニーズに仮設を立てる

自社のサービス・製品の市場価値を十分に理解した後は、お客さんの需要を想定します。

ここでお客さんの需要が想定できれば、テレアポ後に会話をする際に、同調をしながら、「このような場面でお困りになりませんか?」と、投げかける事が出来るのです。

要するに、お客さんが何かを欲しいと思うとき、なぜ欲しいのか?なぜサービスを利用したいのか、を考えていくことが重要です。なぜ?なぜ?とまずは自分の中で考えてみてください。おのずと答えは見つかってくるはずです。

 

 

 

 

 

非対面での好印象の残し方

お客さんの悩みや要望が把握できて、「私たちのサービスで解決できます」と話すことができれば、大体のお客様はアポイントを許してくれます。そのような状態でアポイントを頂いているので、実際にお会いした際にもスムーズに話を聞いてくれます。

お会いするまでにさらに印象をよくする方法は一つだと私は考えていま。それは、レスポンスの速さです。

お客様によっては電話で日程が詰めれないため、メールで日程を決める場合がございます。このような時は30分以内を目途にメールを送るとレスポンスが早いと思われやすく好印象です。メールで日程を決めない場合でもアドレスを伺い、確認のメールを流
すのがベストです。

 

以上4つの基本的な取り組みを行うことで比較的アポイントが取りやすく、且つ、実際の商談でも案件化できるケースが多くなりますので是非、ご参考頂ければと思います。

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