電話の最中に相手に“資料”を用意させる|成功するテレアポトーク術

大学卒業後、新卒で入社した会社は外資系保険を扱う会社でした。

私は、商品パンフレットをお客様の手元に送らせていただき電話口で簡単な説明をした後に、ご自宅にお伺いをさせてもらうというテレアポを3年間続けていました。

そういった電話がかかってきたときには、当然皆様から「うちはいりません。」と一言言われ電話を切られることが多く、こちらにかかる精神的ストレスが大きかったので、40人入社した同期は半年後には10人程度になっていました。しかし少しのコツを毎回丁寧に実践することで、お客様に話を聞いてもらえ、ご自宅に伺うことができるようになっていきました。

この記事では、私が思うテレアポのコツを書いていきたいと思います。

 

断られても、相手の意見を受け入れる

そのコツの一つ目は、相手の意見を受け入れることです。

当然どこのお客様に電話をかけても断りの言葉が最初に出るので、そのときにはこちらから、「保険は当然入っていらっしゃるので、いりませんよね」ということを言います。

そうすることで相手からの同意をもらい、話を続けることができるようになります。

 

声に自分の感情を乗せる

二つ目は声をとりあえず明るく、自分が微笑んだり笑う場面では声にそれを乗せることです。

テレアポは顔が見えない部分厳しく言われることがありますが、声に人間味を出せば相手も無下に断ったり電話を切ったりすることができなくなります。

私は中学時代に声優に憧れていたこともあり、声に自分の感情を乗せることは簡単だったのですが、そこに笑い声なども時折混ぜることにより、お客様に仲良しな人と電話をしている気分になってもらうことができました。

そのおかげで普通の世間話を電話口でしたりして長電話になることも多々ありました。

しかしそうすることにより、お客様から「あなたが熱心に話してくれるし、あなたからもっと詳しく説明を聞きたい」と言ってもらえることも多かったです。

 

メモや資料を用意させる

次に、テレアポのコツ三つ目としては、手元に書くものを用意させたり、資料がすでに届けられている場合であれば持ってきてもらうようにすることです。

せっかく電話をかけていてもただ話をしているだけでは、右から左で相手に伝わっていないことがとても多いです。そうならないようにも、手元に何か(できればパンフレット)を準備してもらうことを心がけました。

 

相手の行動を「待つ」

そして最後に四つ目のコツとして、資料を開いたり何かを書いてもらっているときには、「受話器を置いてもらっても大丈夫ですしま待っていますので、ゆっくり書いてくださいね」や「待っていますので、何ページを開いてもらってもいいですか?」と私が今何をしているかも伝えるようにしました。

こちらがそう言うと、殆どの方が、「じゃあちょっと待っててね」と行動に移してくれます。

このように、無機質なものを相手にしているという感じを与えるのでなく、相手に電話相手に感情を芽生えさせるような言葉をかけることで、テレアポの成功率はとても上がるということを学びました。

 

ぜひ同じ仕事をしている方には実践をしてもらいたいと思うコツです。

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