テレアポで「とりあえず資料送ってください」と言われたら?

テレアポをやっていてお客さんからよく言われるのが、「とりあえず資料送ってください」というフレーズです。

お客さんの中には、「(断るの面倒くさいから、とりあえず資料送ってって言えば電話切るだろう)」と思っている方もいるでしょう。

営業マンとしては、是非ともアポを取って訪問したい、という気持ちでテレアポをしているのに、このフレーズを言われると意気消沈してしまうかもしれません。

しかし、この「とりあえず資料送ってください」ははっきり言ってアポを取る大チャンスなんです

 

資料はできればFAXで送るべし

あなたがテレアポをしていて、「とりあえず資料送ってください」と言われたら、どうしていますか?

その日のうちに郵便で送っていますか?それとも後日?まさか、「もう見込みがないなあ」と思ってほったらかしにしている人はいませんよね?

個人的には、資料はFAXで送るのが理想的です

なぜFAXで送るのが理想的なのか。それは、FAXというのはすぐに相手方に届く、リアルタイムに近い資料送付手段だからです。

FAXよりもメールの方が便利でしょ!という指摘もあるかもしれませんが、テレアポの電話にメールアドレスを教えてくれる担当者は少ないです。

だから、FAX番号を何とか聞き出して、電話が終わったらすぐにFAXで送ってください!そして、FAXを送ったらすぐにまた、相手先に電話するのです!

 

「FAX届きましたか?」でまた電話をする

FAXを送付したら、すぐに相手に電話をします。そして、「FAX届きましたか?」という確認をします。

ここで、「届いている」という回答であればそのまま資料の説明に入ってください。「届いていない」という回答ならば、もう一度送りなおすか、FAX機をもう一度確認してもらってください。

とにかく、相手先の担当者の手元にFAXの資料が確実に届くようにしてください

これは、再度連絡を取る口実にもなりますし、テレアポ成功への希望が再度開ける方法でもあります。

 

資料の内容を説明しつつ、アポを取り付ける

FAXで送れる常識的な資料枚数は、大体2~3枚です。営業で大量のFAXを送るのは失礼になります。

ただ、テレアポで送る資料は、正直ペラ1枚で良いと思います

その1枚の内容を説明しつつ、「資料には書いてないのですが~」と話を広げたり、「他社の事例等もお見せしたいので、一度お時間を頂きたいのですが」とアポに持っていきましょう。

 

ここまでのおさらい テレアポトーク例

 

営業マン
当社は○○という製品を扱っておりまして、御社のお役に立てると思うのですが、訪問してお話しさせていただけませんか?
お客さん
うーん、じゃあとりあえず資料送ってくれる?
営業マン
かしこまりました。FAXでの送付は可能でしょうか?FAX番号とご担当者様の部署名とお名前を頂けますか?
お客さん
マーケティング部の安倍です
営業マン
ありがとうございます!それではすぐに送らせていただきます

(資料をFAXしたら・・・)

営業マン
先ほどはお電話ありがとうございました。資料の方は届きましたでしょうか?
お客さん
えーと…すいません、まだ見ていません
営業マン
資料が届いてるかって、今ご確認できますか?
お客さん
はいはい、あ、届いてました
営業マン
その資料の真ん中あたりをご覧いただきたいんですが、弊社の製品は○○という特徴がありまして……是非、同業他社の事例などもご説明したいのですが、来週の火曜日10時などご都合いかがですか?
お客さん
火曜日の10時か…まあ少しだけなら…
営業マン
ありがとうございます!

 

1回目の電話と2回目の電話は親近感が全然違う

資料を送った後にすぐ電話するメリットは、もう一つあります。それは、親近感です。

人間というのは、初対面ではどうしても警戒心のハードルが高いです。しかし、二度目に合うと、そのハードルは一気に下がります。

それは電話だって同じなのです。

送った資料に沿って相手先の役に立ちそうな情報を説明すると、不思議と話を聞いてくれやすくなります。もう電話をするのは二度目ですから、いきなりかかってきた営業電話ではないわけですね。

「資料を送って連絡する」ということは、得体のしれないテレアポ電話から、潜在的な取引先にまで格上げされる可能性のある行為なんです。

もうテレアポで「とりあえず資料送ってください」と言われても、落ち込まずに済みますね。だって、チャンスなんですから。

 

資料を送ってもダメそうなら、潔い撤退を

中には、本当に電話を切るためだけの口実で「資料を送ってください」というお客さんもいます。そういう方は、資料を送った後の二度目の電話でも、露骨に嫌な反応をしたりします。

その場合は、あきらめてください。

この方法は100発100中でうまくいくとは限りません。ダメなお客さんは、何をやってもダメです。

あまりにしつこいとお互いに時間の無駄なので、割り切ってあきらめましょう。

 

二度目の電話をした後の裏技「実は御社の近くに来てまして…」

この手法には、もう一つ裏技的な手法があります。

それは、二度目の電話をした時に、少し興味を持ってそうなんだけど、結局忙しいからなどの理由で訪問を断られたときに使える手法です。

その電話から2~3日経った後に、また電話をするのです。それは、会社から電話するのではありません。相手先の会社の目の前で電話をするのです。

先日お電話した○○株式会社の清田ですけども、実は別の訪問で御社のすぐ近くに用がありまして、もしお時間よろしければ詳しい資料だけでもお届けに上がりたいんですが、今日ってお時間ありますか?

この方法だと、本当に時間が取れないという場合以外、ほとんどの担当者が「資料を受け取るだけなら」ということで会ってくれます。

そこで、資料を渡すとともに名刺交換をすれば、かなりのステップアップですよね。

そこで商談の話に進めそうならそのまま移ればいいし、担当者が忙しそうなら、後日のアポをその場で取ってしまえばいいわけです。

相手先の会社があなたの会社から近くて、本当にアポを取りたい会社であれば、効果的な手法ですよ。是非試してみてください。

 

営業マン
お世話になっております。マーケティング部の安倍様はいらっしゃいますでしょうか。
お客さん
はい、安倍ですが
営業マン
先日、お電話で資料を送付させていただいた、ロッテマリン株式会社の清田と申します。実は今、別の案件で御社の近くまで来ておりまして…資料だけでもお渡ししたいのですが、今ってちょっとだけお時間大丈夫ですか?
お客さん
そうですか…まあ資料をもらうだけならいいですよ
営業マン
ありがとうございます!

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