「無料」という特別感ワードでお客さんの気を惹きつけるテレアポ術

以前、私はとある商業施設に入っている宝石店で店頭販売の仕事をしていました。

買い物ついでに宝石を買うお客さんは少なく、店頭に立ちながらも、顧客に電話を入れて来店してもらうアポ取りがメインでした。

来店確約は少なくとも1日に100件以上という、とんでもない目標を立てられながら、必死にノルマをこなす毎日でした。不景気のせいもあり、電話をしても留守電にされているとか、酷い時は着信拒否をされていることも多く、何かと煙たがられていたのです。

そこで考えたのが「来店すると○○が無料になる」というフレーズを使ってアポをとるというものです。

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どういう流れなのかを説明すると・・

先日は○○(商品名)をお買い上げ頂いてありがとうございます。本日はお品のメンテナンスの案内をさせて頂きます
お客さん
メンテナンス?別にいいよ、他に欲しい物もないし・・
はい、承知致しておりますが、当店ではお買い上げ頂いたお品を、無料で新品仕上げをさせて頂いておりますので
お客さん
え、タダで?他の店の物でもいいの?
もちろん、当店以外で扱っているお品でも結構です、ほんの10分間くらいお時間頂ければ、すぐにピカピカになりますよ
お客さん
ふーん、じゃあ行こうかな、いつでもいいの?
はい、もちろん◆◆(客の名前)様のご都合の良い日で結構です、明日はいかがですか?
お客さん
分かった、じゃあ明日の何時でも良いなら行くよ
ありがとうございます。担当は□□(自分の名前)と申しますので、ご来店の際はどうぞお声をおかけください

というような流れでアポを取っていました。

編集部からのワンポイントコメント

この手法はBtoC営業(個人の方への営業・販売)であったり、来店型の営業では有効ですね。ただし、法人営業で訪問する形の営業であっても「相手側にメリットを感じさせる」というのは共通して重要なことです。

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アポ取りのポイントは、お客さんに電話した時に、売りつけられるというイメージを植え付けないことです。

「無料で新品仕上げ」をするという話を前提にして、お勧めの商品や新商品の話などは一切しません。宝石が好きなお客さんは、他店の商品をいくつも所有している傾向があるので、他店舗の物でもOKと言えば心が揺れ始めます。

それから具体的に10分間という数字を出して、すぐに終わるというイメージを持たせるのです。

さらに、「行こうかな」とお客さんが言い出したら、名前を連呼して親近感と特別感を演出することで、さらにこちらに興味をもちます。

本来は時間を指定したいところですが、限定してしまうと、用事があるからなどと断られることもあるので、そこはお客さんの都合に合わせます。

でも、1週間など間が空いてしまうと、忘れられる可能性が高いため、「明日」「明後日」などの近い日を指定することは大事です。

最期に、担当である自分の名前を出し、来店したら自分を指名してくれるようにすれば完璧です。

会話の声のトーンは高めで、ゆっくりと雑談をする感じで進めて、「新品」「ピカピカ」「無料」というキーワードを複数並べることが惹きつけるポイントです。

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私はこの方法で、1日に20件くらいのアポ取りをしていました。100件のノルマには及びませんが、このトーク術は効果的で、使い始めてから10件以上アップしたので、とても効率的だったと思います。

宝石だけでなく、他の物が対象であったとしても、商談のアポ取りには向いている方法なので、ぜひお勧めしたいです。

 

テレアポ成功の秘訣まとめ

1 来店すると○○が無料!などの特別感を出す
2 「売りつけられる」というイメージを与えない
3 名前を連呼して親近感と特別感を演出する

 

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