営業マンの上手なアポイントの取り方まとめ

営業マンにとって大切なことは、

  • 売りたい商品の知識をしっかりと持つ
  • 清潔な身なりを心がける
  • 商談相手と意思の疎通をはかる

と色々ありますね。

しかし上記の項目は商談時での話です。全てを100パーセント完璧に出来ても、お客様に会えなければ意味がありません

営業マンがお客様とコンタクトを取る方法は大きく分けて3つあります。

電話・ファックス及びDM・メール

の3つの方法です。

DMやメールなどは事前に内容を熟考して作成するので不安はありません。ここで大切にしたいのが電話です。

架電であっても受電であっても、お客様と同じ時間の中で瞬発的に状況を読み、言葉を選んで話さなければなりません。

凄腕の営業マンも電話だけは苦手…という方も少なくありません。そこで電話で上手にアポイントを取る時の気をつけたいポイントを3つまとめてみました。

 

ビジネス電話のルールを覚える

ビジネスの世界では当たり前にやっている暗黙のルールというものがあります。まず、電話を切るのは必ず架電側です。

なので自分が架電をした場合は話終わったあと、電話を切るようにしましょう。切り方はガチャン!と音がなるように切ると失礼に当たるので、そっと優しく受話器をおろしましょう。

また逆に受電した際は相手の方が電話を切られるまで待ちます。もしこのルールに沿ってない人が多いじゃないか!とお思いの方もいるかもしれませんね。
それはその方々がルールをご存じないのだな、と思えば宜しい。

 

話し相手の状況を汲み取る

電話をかける行為とは、こちらのタイミングで突撃訪問するのと変わりありません。

当たり前なことですが相手の顔もその場の雰囲気も見えません。もしかしたら食事中や、来客中かもしれません。訪問時であれば目の当たりにしているので、状況を組んで静かに待つこともできるでしょう。しかし電話では分かりません。

そこで一言付け加えたいのが『今お時間よろしいでしょうか?』という相手の状況を気にしております、という言葉です。

もし忙しい場合は「実は今少し立て込んでまして、夕方か明日ならお話しやすいです」などの回答を頂けます。

こちらとしても相手の方の忙しい時に慌ただしく話がしたいのではありませんし、落ち着いて話を聞いて欲しいのです。

『かしこまりました。では明日にまた改めてご連絡致します。お忙しいところありがとうございました』

と快く失礼しましょう。

この時のポイントは、「いつなら都合がいいか」というのを聞くことです。それを聞かないと、ただ断られるだけになってしまいます。

 

アポイントの上手な取り方

今まで書いたことをマスターすればあと少しです。先方の担当の方と電話口での合戦です。

「今もう使ってる会社あるから…」
「興味ないな…」

など、もちろん相手はマイナスな発言を繰り出してきます。これに蹴落とされていてはアポイントは取れません!

『もちろん見て頂くだけで大丈夫です!』

あなたが契約して欲しい商品は電話口では魅力が伝えられませんよね?ならば絶対会って頂かなければなりません。そのためには食い下がりましょう。

「じゃあ、聞くだけなら…」と言ってもらえたならアポイントが取れたも同然です。

それから大切なのはこの2つ。

『お時間は10分ほど頂ければ具体的に見て頂けます』

『週明けの〇曜日と〇曜日はお忙しいですか?』

何が大切なのか?所要時間と具体的な日にちの提示です。

間違ったアポイントの取り方で多いのが、『私はいつでも!いつが良いですか?』と相手に考えさせてしまうやり方です。

「忙しくてどこも空いてない」など逃げられてしまうこともあります。

あなたが会いたいと願う側なので日にちの提示はあなたからするのが良いでしょう。

 

以上が3つのポイントです。

ここに書いてあることをやっていなかった方は、意識してやってみると、アポの確率がぐんと上がるかもしれません。

ダメでもともと、断られる覚悟を持って電話を掛ければ大丈夫です。

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