木材商社の営業から4回転職した私が、会社選びで絶対に確認すべき3つのこと

正直に言う。最初の転職は、完全に失敗だった。

木材商社の営業として3年近く働き、「自分は営業ができる」という自信はあった。でも次の会社に入ってみたら、まるで別の世界だった。商材が違えば、営業のやり方も、求められるスキルも、顧客との距離感も、何もかもが違った。

私はその後も転職を重ね、気づけば木材商社・電機メーカー・営業代行・教育系と、4社4業種を渡り歩いた。そして4回の転職を経て、ようやく「会社選びで絶対に確認すべきこと」がわかってきた。

今回はその3つを、失敗談も含めて正直に書く。

① 「営業スタイル」が自分に合っているか

営業には大きく分けて、こんな違いがある。

新規開拓 vs ルート営業
BtoB（法人）vs BtoC（個人）
有形商材 vs 無形商材

私の最初の職場は木材商社で、顧客は年配の職人さんや工務店が中心だった。「若手は相手にされない」という世界で、とにかくクイックレスポンスと明るさで信頼を積み上げるしかなかった。

毎朝8時前には電話をかけて納期確認をする。休憩中でも着信があればすぐ折り返す。「早い・明るい・正直」だけを武器にひたすら動いた3年間だった。それが「自分の営業スタイル」だと思っていた。

次に移った電機メーカーでは、顧客が大手量販店に変わった。相手はバイヤーという名のプロ。「品質や価格で差がつかないなら、売り場の見せ方で勝負する」という全く異なる営業哲学が求められた。

バイヤーとの商談は月に1〜2回、アポイントを取って事前に資料を準備して臨む。「明るさで押す」スタイルは全く通用しなかった。「このデータを見せれば、相手の判断軸に刺さる」という論理的な提案設計が必要だった。

自分の得意だった「即動く・明るく押す」という武器が、まったく役に立たない環境だった。それが最初の転職でぶつかった壁だ。

転職前に必ず確認してほしいのは、「その会社の営業は、どのスタイルか」ということだ。 自分が得意な営業スタイルと、会社が求める営業スタイルがずれていると、どれだけ頑張っても成果が出にくい。

面接では「1日の営業活動の流れを教えてください」と必ず聞くこと。そこから、新規か既存か、訪問かインサイドかが見えてくる。

自分の「得意な営業スタイル」をどう把握するか

振り返ってみると、私が最も成果を出せたのは「BtoC・個人への提案営業」だった。

教育業界での塾の個別指導営業（保護者への提案）と、営業代行での直接訪問型の新規開拓が、最も手応えを感じた仕事だった。「目の前の一人に向き合う」という感覚が合っていたのだと、後から気づいた。

自分の得意なスタイルを把握するには、「これまでで一番楽しかった営業の場面はどこか」を思い出すのが一番早い。楽しいということは、自分の強みが活かせているということだ。

② 「数字の作り方」が透明かどうか

私が営業代行会社にいたとき、毎月KPIを自分で設計していた。「どの顧客層に対して成約できていないか」を分析し、弱点を潰すためにロープレを繰り返す。その結果、目標の106%を3ヶ月連続で達成できた。

一方で、「とにかく件数を増やせ」「訪問数が全てだ」という会社もある。私は訪問営業時代に1日250件訪問した経験もあるが、それが合う人と合わない人は明確に分かれる。

「どうやって数字を作るか」のプロセスが、自分の価値観と合っているかを確認することが大事だ。

木材商社での3年間、私は「とにかく動く」「量をこなす」スタイルで数字を作っていた。でも電機メーカーに移ってから、「量ではなく質」で数字を作る世界に初めて触れた。商談の準備に時間をかけ、提案の精度を高めることで受注につなげる。

どちらが良い・悪いではない。自分がどちらのやり方で働きたいか、を事前に確認することが重要だ。

「数字の作り方」の見分け方

面接で「トップセールスの方はどんな工夫をしていますか？」と聞いてみよう。答え方で、その会社の営業文化が透けて見える。

「毎日〇件以上は訪問している」→ 量重視の文化
「顧客の課題を深く理解した上で提案を組み立てている」→ 質重視の文化

また、「入社後にどのようなKPIで評価されますか？」という質問も有効だ。訪問件数・架電件数などの行動量指標なのか、成約率・提案数などのプロセス指標なのかで、会社の方針が見える。

③ 「昇格・評価基準」が明確かどうか

私は4社全てで昇格を経験した。しかし、評価基準が曖昧な会社では、頑張りが報われにくいと感じた。

教育系の会社では、目標達成率・新規契約率・生徒数前年比など、数字が明確だった。だから「何をすれば評価されるか」がわかりやすく、入社2年目でチーフに昇格できた。

電機メーカー時代は、評価基準が曖昧だった。「上司の印象」や「社内での立ち回り」が昇格に影響していると感じる場面が多く、正直なところ「どれだけ頑張っても報われない」と感じることがあった。これが3社目への転職を決めた理由のひとつだ。

昇格基準が明確な会社は、自分の努力が正当に評価されやすい。 面接では「昇格の基準を教えてください」と聞くことを恐れないでほしい。

評価基準の見分け方

面接で「昇格のタイミングや基準を教えてください」と聞く。明確に答えられる会社は、評価制度がしっかり設計されている可能性が高い。

「頑張りを評価します」「実力主義です」という曖昧な答えしか返ってこない会社は、実態として年功序列や上司の好みで評価が決まっている可能性がある。

また、「直近1〜2年で昇格した社員の平均的なキャリアパスはどんなものですか？」という質問も有効だ。実際の事例を具体的に話せる会社は、昇格が仕組みとして機能している。

まとめ

4回の転職で学んだ会社選びの3つのポイント。

営業スタイルが自分に合っているか（新規/既存、BtoB/BtoC）
数字の作り方が自分の価値観と合っているか
昇格・評価基準が明確かどうか

転職は回数ではなく、質だと思っている。この3つを確認しないまま動くと、私の最初の転職のように「入ってみたら全然違った」になりやすい。面接で直接聞くのは決して失礼ではない。むしろ「ちゃんと考えている人だ」という印象を与えることの方が多い。

エージェントを使えば「この会社の営業スタイルはどんな感じか」「評価基準はどうなっているか」を面接前に確認することもできる。それだけで準備の質がぐっと上がる。

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※本記事は筆者の実体験をもとに作成しています。会社名・個人名・特定できる情報はすべて匿名化しています。