商社営業のリアル【木材商社で3年働いた経験者が語る仕事内容・年収・向き不向き】

入社した最初の週、先輩に連れられて工務店の社長を訪問した。

木材の匂いが漂う作業場で、60代のベテラン職人が私をじろりと見て、一言言った。「また若いのが来たか。3年は黙って付いてこい」。

営業なのに黙れと言われる。これが商社営業の洗礼だった。「商社ってなんかかっこいい響き」というイメージは、この一言で完全に砕けた。木材を扱う専門商社で約3年働いた経験から、商社営業のリアルを包み隠さず話す。

商社営業の仕事内容

私がいた専門商社は木材を専門に扱っていた。仕事は大きく3つに分かれる。

① 既存顧客フォロー

定期的に顧客（工務店・建設会社など）を訪問し、在庫状況の確認・新商品の案内・発注の受付を行う。関係性が売上を左右するため、信頼構築が最重要だ。

顧客の担当者が変わったり、他社と価格を比べられたりすることも多い。「顔を覚えてもらうまで何も始まらない」という感覚は、他の営業とは異なる独特のものだった。

② 新規開拓

財務内容を調査した上でアポイントを取り、新規顧客への営業を行う。商社の場合、与信管理（支払い能力の確認）も営業の仕事のうちだ。

新規と言っても、飛び込みで雑居ビルのベルを押すような新規ではない。地域の工務店リストや建設会社データベースから候補を絞り込み、電話でアポを取ってから訪問する。それでも「うちはもう仕入れ先が決まってる」と断られることは日常茶飯事だった。

③ 事務・物流業務

仕入入力・売上入力・与信管理・フォークリフトでの倉庫作業など、営業以外の業務も幅広くこなす必要がある。「泥臭い仕事ができるか」が商社営業の試金石だ。

これは入社前に全く想定していなかった。大卒の営業職として入社したのに、週に何度か倉庫でフォークリフトに乗って木材を移動させる日があった。「これも仕事のうちか」と最初は戸惑ったが、倉庫作業を経験することで「どの木材がどこに何本ある」というのが身体で理解できるようになった。これが顧客への提案スピードに直結した。

商社営業のリアルな年収感

商社は業界・規模によって年収の幅が大きい。専門商社（特定商材に特化）と総合商社では全く違う。

私がいたのは中堅の専門商社だったので、年収は業界全体の平均的なレンジだった。「商社＝高年収」のイメージは大手総合商社に限った話で、専門商社は必ずしもそうではない。

年収の伸び方

専門商社での年収は、成果よりも年次で決まることが多かった。インセンティブが設定されている会社もあるが、基本給ベースの年収テーブルが主流だ。「成績が良ければガンガン稼げる」という感覚は薄い。代わりに「関係性を積み上げれば受注が安定する」という安定感がある。

短期間で年収を上げたい人には物足りないかもしれないが、腰を据えて特定業界のエキスパートになりたい人には向いている環境だ。

商社営業ならではのきつさ

① 顧客が「年配のプロ」で最初は相手にされない

木材業界の顧客は職人や建設業のベテランが多い。若手営業マンが行っても「若造には任せられない」という雰囲気がある。信頼を積み上げるまでの期間が長く、最初は本当に辛い。

私が担当した工務店の親方は、最初の半年間ほぼ話を聞いてくれなかった。訪問のたびに事務所の隅に座らせてもらい、ひたすら雑談だけをした。7ヶ月目にようやく「そういえば来月、杉板が要るんだが」と声をかけてもらえた。あの瞬間の嬉しさは今でも覚えている。

② 商品差別化が難しく価格競争になりやすい

同じメーカーの同じ商品を複数の商社が売っているため、「価格で負けたら終わり」という状況が多い。価格以外の価値を作ることが求められる。

私が工夫したのは「レスポンスの速さ」だ。在庫確認の連絡を他社より1時間でも早く返す。急ぎの案件には即日対応する。「あそこに電話すれば早い」という評判が少しずつ広がると、価格を少し上げても選んでもらえるようになっていった。

③ クレームが多い

木材は「生きている素材」なので品質にムラがある。検品をしても届いた商品にクレームが入ることは珍しくない。クレーム対応のスピードと誠実さが、商社営業の真の差別化ポイントになる。

特に梅雨の時期は、湿気による反りや歪みのクレームが増える。一度は現場で大工さんに「使えない材料を送ってきた」と怒鳴られたこともある。謝り続けながら代替品を手配し、翌日中に届けた。その後、その大工さんはよく声をかけてくれるようになった。「クレームはチャンス」という言葉を実感した瞬間だった。

商社営業ならではのやりがい

きつさばかり書いてしまったが、商社営業には他の業種では味わいにくい充実感もある。

業界の「動き」が分かる

木材商社で働いていると、住宅着工件数の増減・建材価格の上下・外国産材の輸入状況など、マクロな業界トレンドが肌感覚でわかるようになる。顧客との会話だけで、経済の動きが見えてくる感覚は、企業営業ではなかなか得られない。

「特定業界のプロ」になれる

木材という特定商材に3年携わると、材種・用途・価格帯・仕入れルートまで体系的な知識が積み上がる。「木材のことならあの人に聞け」という存在になれると、顧客だけでなく社内でも頼られるポジションになれる。

商社営業に向いている人

• 長期的な関係構築が好きな人
• 泥臭い仕事を厭わない人
• クレームをチャンスと捉えられるメンタルの持ち主
• 特定の業界・商材に深い知識を持ちたい人
• 「じっくり信頼を積み上げる」ことにやりがいを感じる人

商社営業に向いていない人

反対に、こういうタイプには合わないことが多い。

• 短期間でガンガン稼ぎたい人
• 毎日変化があった方が楽しいと感じる人
• 「商品力」より「関係性」で売ることに抵抗がある人
• 汚れたり重いものを運んだりする仕事が嫌いな人

まとめ

商社営業は「華やかさ」よりも「泥臭さ」と「信頼の積み上げ」が本質の仕事だ。特に専門商社は、大手総合商社とは全く異なる働き方になる。

転職前に確認してほしいのは「商社の種類（総合か専門か）」と「顧客層・営業スタイル」の2点だ。この2つを把握するだけで、入社後のギャップを大きく減らせる。

あの工務店の親方から7ヶ月後に初めて声をかけてもらったとき、「この仕事って、人と人だな」と思った。商品は同じでも、人で選ばれる営業になれる。それが商社営業の本質だと思っている。

ただし、これを実感するには時間がかかる。最初の半年は「自分は何をしているんだろう」と感じることが必ずある。それでも続けられる人間が、商社営業で本物の力をつける。「じっくり積み上げることに苦痛を感じない」人にとっては、これほど良い訓練の場はない。

---

※本記事は筆者の実体験をもとに作成しています。会社名・個人名・特定できる情報はすべて匿名化しています。