営業職の職務経歴書の書き方｜数字で実績を書く方法【記入例あり】

営業職の書類選考でなかなか通過できない。そういう相談を受けるたびに、職務経歴書を見せてもらうと判で押したように同じ問題がある。数字がないのだ。

私は4回の転職を経験している。最初は木材を扱う商社、次に電機メーカーの法人営業、その後は営業代行会社、そして現在は教育関連の企業にいる。転職のたびに職務経歴書を書き直してきたが、採用担当者の目に留まるかどうかは「数字の有無」でほぼ決まると断言できる。

なぜ営業の職務経歴書で落ちるのか

書類選考で落ちる職務経歴書に共通するのは、読んでも何も伝わってこないということだ。

「お客様のニーズを把握し、提案営業を行ってきました。チームワークを大切にしながら目標達成に取り組みました。」

これが典型的なNG文だ。何人に提案したのか。目標は達成したのか、未達だったのか。まるでわからない。採用担当者は一日に何十枚もの職務経歴書を見ている。この手の「ふんわり文」は記憶にすら残らない。

問題は3つある。

1. 実績が抽象的（「積極的に取り組んだ」「貢献した」）
2. 規模感がわからない（担当顧客数・売上規模・チームサイズが不明）
3. 役割が見えない（個人の成果なのか、チームの成果なのか）

実績の数字化の方法

「でも自分の数字なんて覚えていない」という人は多い。その場合は以下の4つの観点で思い出してほしい。

達成率で書く 「月間目標120%達成を半年間継続」「年間予算に対して107%で着地」のように、目標比で表現する。金額そのものが言えなくても達成率なら書けることが多い。

順位で書く 「支店内15名中2位」「全社150名中トップ10入り」のように相対的な位置を示す。これは読んだ人が一瞬でレベルを把握できる。

件数で書く 「新規開拓月平均8件」「担当顧客数60社」のように件数を使う。特に新規営業の経験では件数が重要視される。

金額で書く 「年間売上3,000万円規模の顧客を担当」「プロジェクト単価50〜200万円の案件を年間20件クロージング」のように金額を入れる。正確な数字が不安なら「3,000万円規模」「約〇〇万円」と書いてよい。

NG例とOK例の対比

NG例

「ルート営業として既存顧客へのフォローを担当し、売上拡大に貢献しました。」

OK例

「ルート営業として担当顧客35社を管理。前任者から引き継いだ際の年間売上5,200万円を1年で6,800万円まで拡大（前年比131%）。特に休眠顧客への再アプローチを徹底し、12社を復活受注につなげた。」

数字があるだけでこれだけの情報量が変わる。読んだ人が「この人は成果を出せる人だ」と判断できるようになるのだ。

もう1組見てみよう。

NG例

「新規開拓営業として積極的にアポイントを取り、チームに貢献しました。」

OK例

「新規開拓営業を担当。週15〜20件のテレアポと週5件の訪問を毎月継続し、月間新規契約3〜5件を安定して獲得。入社2年目には新規部門の個人成績で全社100名中6位を記録。」

私が実際に書いた経歴書のポイント

木材商社時代（ルート営業）

私が最初に勤めた木材商社では、ルート営業として建築会社や工務店を担当していた。入社3年目には担当エリアの売上が伸び悩んでいた地区を任され、2年で売上を大幅に改善した。

経歴書ではこれを「前任引き継ぎ時の年間売上〇〇万円を在任2年で〇〇万円へ拡大」と数字で記載した。「頑張りました」ではなく「結果が〇〇でした」と書く。これが鉄則だ。

電機メーカー時代（法人営業）

次に転じた電機メーカーでは、オフィス向け機器の法人営業をしていた。商談の規模が前職より大きく、1件あたり数十万〜数百万円の案件が中心だった。

経歴書には「担当顧客300社（中小企業〜上場企業）、年間受注金額〇〇百万円規模、担当2年目から新規開拓を兼務し月間新規開拓件数平均〇件」と書いた。商社時代とはターゲット層が違うため、金額規模と顧客の属性を意識して書いた。

職種別の書き方の違い

ルート営業

既存顧客のフォローが主になるため、「売上の前年比」「顧客満足度」「クロスセル・アップセルの実績」を軸にするといい。解約防止の取り組みも評価される。

新規営業

行動量（アポ数・訪問数）と成約率の両方を入れる。「月〇件アプローチして成約率〇%」という形が最もわかりやすい。業界未経験のポジションに応募するときは特に行動量を前面に出すと効果的だ。

法人営業（大手・エンタープライズ）

商談規模・受注単価・営業サイクルの長さを意識して書く。「3ヶ月にわたる提案を経て〇〇万円の受注を獲得」のように、複雑な商談をまとめ上げた経験が評価軸になる。

まとめ

営業職の職務経歴書で書類通過率を上げるための要点は以下の3つだ。

• 実績は必ず数字で書く（達成率・順位・件数・金額のどれか）
• 自分の役割を明確にする（チームの成果と個人の成果を分けて書く）
• 規模感を伝える（担当顧客数・売上規模をセットで書く）

「自分の数字なんて大したことない」と思って書かない人が多いが、それは大きな間違いだ。採用担当者は数字の大きさより、数字を意識して仕事をしてきたかどうかを見ている。まず今の仕事の数字を洗い出すことから始めてほしい。